一天跑800公里，每月巡200-300家店。
“不是在下店，就是在下店的路上”正是代理商葉彬創業以來的常態。
然而，5個月前，他還只是寧夏某大代理商公司的一名普通業務員。由于“老東家”品牌代理業務下滑了近60%，網點較2018年高峰期減少了40%，裁員50%，葉彬才開啟了創業之路。
和葉彬一樣，從區域老代理商公司脫胎、裂變而來“創業者”還有很多。“今年，寧夏地區一下‘冒’出了4、5家小代理。”葉彬表示，這股創業潮很大程度是“由老代理業務縮減、裁員所致”。
事實上，隨著代理商“倒閉潮”越演越烈，河南、四川、安徽等多地都出現了代理創業的現象，只不過目前并未跑出優秀案例，這波“創業者”也沒能真的解決當下代理商行業困局。
“新代理創業成功與否，很大程度取決于‘新的業務模式’。”在某業內人士看來，只有探索出新的業務模式，這波創業者才有可能成為改變“代理商群體價值鏈”的新生力量，否則，“所謂創業也無非是把老代理商走過的路再走一遍”。
不過，就目前來看，這波新的“創業者”尚處于摸索階段，行業也仍處在“黎明前”。
巨變：
“千萬級”老代理倒下
“十萬級”新代理涌出
近幾年，代理商業務下滑已是不爭的事實，無論是新三板掛牌企業，還是區域大中小型代理商，幾乎無一幸免。
以河南碧佳實業股份有限公司（以下簡稱“碧佳實業”）為例，2017-2018年，該企業代理了佰草集、高夫、嘉莉比奧、紐西之謎、瑰珀翠5個品牌，但到了2021年，只剩佰草集“一根獨苗”。
不僅如此，財報顯示，碧佳實業佰草集代理業務從2017年的超1億營收，減少至2021年的5130萬，營收縮減近50%；營收占比從2017年的占比92.16%下降到2021年的61%。
一向強勢的區域大代理也遭遇了相似的情況。據不完全統計，今年，云南、湖南、四川、山西等地區近百位老代理商公司業績都出現了雙位數下滑。
其中，山西省某老牌代理商公司一、二季度銷售和利潤下滑幅度均超50%，而在2014年左右的高峰時期，公司代理的丸美品牌年回款超千萬，自然堂年回款更是達3000萬。
由于業務急劇萎縮，不少老代理商公司都在用減薪、裁員等手段節省開支，以求自保。
安徽省某彩妝代理透露，“今年，因疫情無法下店，裁掉了近30%的員工”。河南省最大彩妝代理，團隊從300人縮減到了100人。
一鯨落萬物生。老代理商的業務萎縮，催生出了“一家老代理裂變出4、5家小代理”的現象。
“雖然代理商創業在過去也時有發生，但去年下半年到今年尤為集中。”四川某代理商表示，他今年2月才剛剛出來創業，而和他同期出來創業的就有4個。
此外，云南省代理商創業的現象也十分普遍，“今年以來，先后‘冒出了’5家化妝品小代理，且都是本地創業。”
“過去一直干的都是化妝品行業，‘老東家’業務縮減后，一時也找不到新的出路，只能繼續干這一行。”不少新代理商將創業歸結為無奈。
不過，在蘭州某代理商看來，代理商創業成本變低，也是創業勢頭高漲的關鍵原因。他表示，“過去，接一個品牌動輒需要三、四十萬啟動資金，但現在兩、三萬就能接一個品牌”，但也由于入門門檻變低，很多新代理商的綜合實力并不強，總體體量也不過10萬。
戰略不足
新代理難脫“舊模式”
就目前來看，這波新的“創業者”尚處摸索階段，在選品及業務模式上較之前老代理也并無明顯差異。
過去，老代理的業務模式多以“賺差價”為主，而今天，新、老代理商們則多聚焦于毛利率不高的流量生意。
例如，今年以來，很多區域大代理，也都開始順應門店需求，涉足名品供應鏈生意。
“名品供應鏈的毛利大概只有8%。”上述山西省代理商表示，名品毛利不高，但一方面可以用于維護客情，避免被新代理商們“蠶食”已有市場，同時也能為企業做一定的利潤補充，目前，“部分區域大代理商，甚至聯合成立了名品供應鏈采購團隊，以集中資金做大規模采購”。
而自知競爭不過的新代理們，則把目光“瞄”向了同樣具有流量的國貨爆品和特色小品類。
正如葉彬表示，雅詩蘭黛眼霜等自帶流量的大牌名品，固然可以助力他和門店快速建立生意往來，但客單價較低、流轉較快的國貨爆品，也可以讓公司在短期內維持基本生存。
“就比如，目前我們主推的一款花顏密境凍干粉，售價不高，但毛利率可達15%-20%左右。”葉彬如是表示。
創業不到一年的蘭州代理商蔣偉，則把重心放在了特色化經營上。為此，他注冊了兩家公司，一家專門承接功效護膚品類，如Cpe，法仙奴等；一家專注開拓特色小品類，如宮廷風面膜、古醫學級專業洗護系列等。
“目前，合適CS渠道且有特色的品并不多。”蔣偉表示，無論是長線經營的功效護膚，還是走“短平快”路線的特色小品類，都還要靠搶。
雖然產品、業務模式都未見創新，但新代理們在啟動這盤生意時，還是加入了一些自己的想法。
“目前引進的流量爆品，產品本身和過去差別并不大，但我們增加了一些花式增值服務。”葉彬介紹，經營花顏密境凍干粉時，配套上架了注氧美容服務，“消費者只用花10分鐘就可以同時體驗產品和服務”。
而這種“輕產品+輕服務”方式，也受到了門店、消費者的一致好評，“上架短短1個月就賣出了近10000套”。
蔣偉則在積極營造沉浸式推銷環境。例如，在推宮廷風面膜時，蔣偉就親自下店帶領門店BA敷著面膜為消費者講解產品。蔣偉表示，“目前代理商創業并沒有摸索出新的戰略，只能先加強戰術”。
“未來代理商的活法
是一種聚焦性活法”
“未來，代理商群體的從業者數量會減少大半。”
山西省某老牌代理商高駿表示，在線下“蛋糕”逐漸縮小的情況下，現在激增的一波創業者，很可能會面臨吃不飽的問題，“最快6個月到一年，就會有人倒下。”
寧夏正德和傅小川也認為，隨著品牌出貨方式越來越便捷，再加上CS渠道萎縮，市場并不需要那么多的代理商。
“過去每個頭部國貨品牌，在重點省區都會設置3-4個代理，未來，每個區域可能只會剩1-2家頭部。而且代理商業務內容不再是出貨、回款，而重點是客情維護和區域性服務。”
就比如，目前，以自然堂、瑪麗黛佳為代表的一部分國產頭部品牌開啟了“數字化一盤貨”模式，這種模式之下，品牌和門店直接進行錢貨交易，而代理商的角色逐漸轉變了區域服務商。
事實上，這種變化已然發生。2021年，采用自然堂“一盤貨”模式后，宜昌某代理商就快速適應了身份變化，并把精力從開發渠道客戶，轉移到終端零售管理工作，提供包括安裝系統上線、運營、運維系統工作等在內的線下數字化運營服務。
不僅如此，該代理商還協助品牌在門店做了幾場活動地勤服務，并取得了不錯的反響。
“未來代理商的活法，是一種聚焦性活法。”
在傅小川看來，未來代理商群體會朝著“區域綜合服務商”方向做出新改變，未來代理商的價值，是基于了解區域市場網點結構，人口情況、消費力水平，以及風土人情而產生的服務價值。
（注：文中部分人名為化名）
